閑來與幾位業(yè)內(nèi)好友閑聊，探討今年國內(nèi)自動(dòng)售貨機(jī)市場發(fā)展趨勢和未來可能性，某兄來了一句“靠天吃飯，干的盡是搬運(yùn)工的活兒，有關(guān)前途，我想都不敢想。”，某兄是當(dāng)?shù)嘏琶壳暗倪\(yùn)營商之一，此言一出，群內(nèi)頓時(shí)一片肅然，顯然這句話引起了很多人的共鳴。撇開當(dāng)前大環(huán)境因素的影響，不得不承認(rèn)這位仁兄說的話是有一定合理性的。
      即使是當(dāng)前有相當(dāng)規(guī)模的運(yùn)營企業(yè)目前都不同程度的承受著經(jīng)營壓力的困擾，對(duì)于眼前的困局，他們更多理解的主因是：租金太貴、人工漲價(jià)、關(guān)系維護(hù)難、競爭激烈等等諸如此類原因。然而排除這些因素再往深里研究，今天行業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商的困局究竟是不是都是這些原因造成的呢？個(gè)人感覺還是有待商榷。自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)入中國已經(jīng)有相當(dāng)長的時(shí)間了，雖然經(jīng)營上有著種種的優(yōu)勢，也曾經(jīng)歷過行業(yè)“小黃金”時(shí)期，然而令人失望的是，一個(gè)需要大資本推動(dòng)的行業(yè)卻始終沒能吸引大資本介入，自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)目前獲得資本入駐的企業(yè)數(shù)量相比其他行業(yè)，幾乎是九牛一毛，近乎忽略不計(jì)。
      話說回來，“靠天吃飯，干的盡是搬運(yùn)工的活兒”的行業(yè)又有什么值得好投的呢？聊到這兒，肯定有人會(huì)問，那為什么還有人投？按你這說法，都得完蛋啊！企業(yè)只有不斷滿足客戶日益升級(jí)的需求，才能不斷得到發(fā)展，反之等待著的就是被淘汰。重點(diǎn)不是有人投，而是看投的人看的是什么？一定投的是某種需求被滿足。以前兩年討論很熱烈的“自動(dòng)售貨機(jī)+互聯(lián)網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)+自動(dòng)售貨機(jī)”為例，無論今天發(fā)展的如何，至少在當(dāng)時(shí)，他滿足了一定的需求，因此吸引了當(dāng)時(shí)市場的關(guān)注。“做自動(dòng)售貨機(jī)的初衷是什么？”這是我在日系自動(dòng)售貨企業(yè)常聽到的一個(gè)問題，由于日本自動(dòng)售貨機(jī)和國內(nèi)市場情況巨大的差異，以往每次日本企業(yè)負(fù)責(zé)人提到這個(gè)問題時(shí)，中國運(yùn)營企業(yè)的負(fù)責(zé)人常常會(huì)有一種很奇怪的感覺。但事實(shí)是不管日本自動(dòng)售貨企業(yè)的負(fù)責(zé)人怎么給出他所理解的答案，問題本身是沒錯(cuò)的。因?yàn)橹挥谢卮鹆诉@個(gè)問題，國內(nèi)自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商才能走出他們的困局。繼續(xù)當(dāng)搬運(yùn)工絕對(duì)不是未來的出路，只有滿足市場需求才是未來自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商真正走出困局的根本。而要做好這個(gè)“根本”就要從兩個(gè)方面著手“產(chǎn)品+場景+服務(wù)”。

       第一、從產(chǎn)品著手，提升自動(dòng)售貨機(jī)自身的產(chǎn)品力。自動(dòng)售貨機(jī)里目前銷售的產(chǎn)品仍以飲料及小食品為主，這些產(chǎn)品通常在許多便利店及超市均可買到，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此也直接導(dǎo)致了自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)品力被弱化，只能解決所謂的“痛點(diǎn)”問題而無法解決“癢點(diǎn)”問題。（“痛點(diǎn)”問題是指滿足即時(shí)性需求，“癢點(diǎn)”問題則是指什么商品能刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買。）當(dāng)前大多數(shù)的運(yùn)營企業(yè)仍將目光集中在“痛點(diǎn)”問題上，而極少有企業(yè)關(guān)注到“癢點(diǎn)”問題，這也導(dǎo)致了行業(yè)眾多運(yùn)營企業(yè)突圍無解。事實(shí)上，運(yùn)營企業(yè)如果在產(chǎn)品上大做文章，生意可能會(huì)變得好做的多。比如目前一些乳企推出的健康早餐，生鮮類企業(yè)推出的半成品菜等等諸如此類。雖然這些項(xiàng)目仍然在起步摸索階段，但這些企業(yè)只要略有成績，就發(fā)現(xiàn)資本便蜂擁而至。用專業(yè)市場人士的話說，市場從來就沒缺過資本，缺的只是能讓人有感覺的項(xiàng)目。我們?cè)偃ピO(shè)想一個(gè)場景，假設(shè)星巴克聯(lián)合某烘焙品牌在園區(qū)休閑區(qū)投放星巴克星冰樂及烘焙品的下午茶自動(dòng)販賣機(jī)，會(huì)是怎樣一個(gè)感覺呢？有時(shí)候產(chǎn)品也在創(chuàng)造需求。

       第二、關(guān)注應(yīng)用場景，應(yīng)用場景是提升服務(wù)和創(chuàng)造需求的最基本要素之一。與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的是場景，自動(dòng)售貨機(jī)目前主要集中的場景還是在工廠、學(xué)校、車站等人流密集的區(qū)域。事實(shí)上，自動(dòng)售貨機(jī)可應(yīng)用的場景非常多，但是好的應(yīng)用場景不僅僅是人多即可，而是一種精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)環(huán)境。同樣的一杯咖啡在星巴克的環(huán)境下你就想喝，因?yàn)橛幸环N消費(fèi)感覺存在，而換在某個(gè)辦公區(qū)就感覺相對(duì)比較差，這其實(shí)就是環(huán)境對(duì)人消費(fèi)行為的一種影響。產(chǎn)品與環(huán)境實(shí)際是一種相輔相成的關(guān)系，適合的產(chǎn)品結(jié)合適合的場景，往往會(huì)產(chǎn)生一種令消費(fèi)趨之若鶩的感覺，而一旦這樣的產(chǎn)品及場景結(jié)合模式被找到，企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇也就悄然而生了。

        第三、重視服務(wù)，自動(dòng)售貨應(yīng)發(fā)展多樣性服務(wù)，調(diào)整服務(wù)結(jié)構(gòu)滿足不同消費(fèi)者需求。自動(dòng)售貨服務(wù)應(yīng)該以人為本，緊跟消費(fèi)者的變化而變化，而非一塵不變。特別是面對(duì)已經(jīng)崛起的80后、90后的消費(fèi)群體，多樣化、個(gè)性化正成為主流。德勤中國消費(fèi)品行業(yè)主管合伙人龍永雄認(rèn)為，要關(guān)注消費(fèi)者力量的崛起。他建議，企業(yè)創(chuàng)新時(shí)要從3方面予以提升：一是傾聽，通過社交網(wǎng)絡(luò)或平臺(tái)了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)或意見；二是激勵(lì)，激發(fā)消費(fèi)者協(xié)助企業(yè)一起推廣產(chǎn)品或服務(wù)；三是合作，要共同創(chuàng)造新的產(chǎn)品或服務(wù)。只有將服務(wù)水平提到一個(gè)更高的水平，才能讓運(yùn)營企業(yè)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，特別是在產(chǎn)品方面沒有太多優(yōu)勢的時(shí)候，企業(yè)更要將精力放到服務(wù)上。如果企業(yè)的服務(wù)能夠讓顧客再也不想回到原來舊式的服務(wù)場景中，那么這樣的企業(yè)相信一定會(huì)是成功的。“靠天吃飯，盡干搬運(yùn)工的活兒。”描述的是一種市場的窘境，但絕非終點(diǎn)，困境之時(shí)多名士，大爭之世多奇才。這樣的日子終究會(huì)因?yàn)槿硕淖儯说乃季S變了，一個(gè)新的時(shí)代也就到了。

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